對巨頭們來說，發展虛擬運營商業務不只是增加通信板塊的收入，更是搶占移動互聯網入口、創建新商業模式的重要契機。周末前后，蘇寧、國美、京東齊齊啟動了虛擬運營商業務。雖然目前，虛擬運營商還停留在用優惠套餐“圈地”的階段，但隨著更多互聯網企業的入局，虛擬運營商帶來的移動互聯網入口價值更為重要。
以差異化“搶用戶”
自首批19家虛擬運營商正式進入商用籌備以來，流量分享、贈送、不清零等功能已成為虛擬運營商的“標配”。用戶希望得到更多與傳統運營商差異化的產品和服務。
在中國通信業開放一周年之際，蘇寧互聯170卡5月17日開放預售，號碼歸屬地分別為北京、上海、廣州和南京。據悉，蘇寧互聯主打細分市場，首發限量版瞄準體育市場。
2014年是體育大年，世界杯、青奧會接踵而至。借助蘇寧云商集團與巴薩合作的契機，蘇寧互聯瞄準體育細分市場進行促銷。比如，首批用戶可獲巴薩球員簽名T恤、比賽門票等；蘇寧互聯將根據世界杯期間巴薩球員進球情況給予用戶流量獎勵。
國美極信通信也在5月17日內部放號，涉及北京、上海、廣州、深圳，預計當天有1萬多個用戶從原電信運營商轉入國美極信通信。國美在移動通信轉售業務領域，同時啟動聯通、電信雙網開放業務，計劃6月份正式投入商用、公開放號。
針對家庭成員、年輕人群和中小企業，國美極信通信推出三個產品。前者支持多人共享同一套餐及家庭成員異地共享使用；第二個產品，用戶可以自由定制資費內容，套餐余額永不清零，降低資費門檻，月消費最低8元；后者，通訊業務由企業自主分配、自主管理。
對比其他虛擬運營商，門店是國美和蘇寧的優勢。目前，蘇寧、國美在全國分別有約1600家門店。蘇寧副董事長孫為民曾說，享受虛擬運營商的服務，客戶需要登記資料，門店可以提供便利。此外，蘇寧在線下已建設完成34家蘇寧互聯專區；6月份，國美在全國40多個城市的200多家極信營業廳也將全面放號。
京東則主打電商模式。京東通信5月17日正式上線預售，打造“24小時不打烊的營業廳”，用戶可以在網上進行自助辦理申請、換卡等業務；推出適配所有機型的SIM卡；無套餐、無合約、無最低消費；到國外自動開通國際漫游，有資費提醒。
“交叉營銷”為主營業務“導流”
眾多營銷手段之中，京東將通信和主營電商業務結合的方式最為直接：今年下半年，凡京東銀牌及以上用戶，每在京東消費2元錢，就可為自己的170號碼增加1分鐘通話時間和1兆流量，每月最高可贈送500分鐘通話時間和500兆流量。
與此同時，國美、蘇寧也在籌劃將虛擬運營商業務與原有業務進行“交叉營銷”。
國美集團副總裁劉誠明告訴《第一財經日報》記者，“虛擬運營商業務有助于國美多元化業務的發展?！比?，國美極信通信的用戶與國美會員互通，享受國美會員的購物優惠待遇。
國美虛擬運營商業務有關負責人毛曉軍也認為，拿到資費包之后，如果簡單地賺取批零差價、以低價沖擊市場“沒得玩”，關鍵是利用國美的綜合優勢，提供差異化的增值服務，在基礎運營商沒有涉及的領域，找到自己的藍海。
蘇寧互聯相關負責人介紹說，“體育市場只是一個開始”，下一步蘇寧互聯還將切入游戲、視頻等細分市場，核心是打造蘇寧互聯粉絲經營體系”。
“蘇寧互聯卡將整合集團資源，打造圍繞通信、購物、娛樂、體育、金融、售后等服務。”蘇寧互聯相關負責人說，如，存一定金額的零錢寶贈送手機，實現存款、話費增值， PPTV藍光影片觀影等；所有蘇寧會員在蘇寧門店、蘇寧易購購物滿一定額度即可贈送蘇寧互聯流量、語音；反之，蘇寧互聯卡用戶在蘇寧旗下產業也有購物優惠。
虛擬運營商“增值服務的想象空間很大”，孫為民說，比如內容產品等，像蘇寧旗下已經有PPTV這個內容平臺，可以為用戶提供視頻內容服務。游戲也是重要應用之一?！皩λ行袠I所有人群，都可以提供相應的增值服務，比如，幫助家長了解幼兒園孩子的情況?！?/P>
京東通信總經理閆小波坦言，京東通信解決用戶通信方面的需求，同時把京東的特色業務串聯起來，“它是一條繩子，希望能夠把本來分布在各個部門的業務打通串聯，如京東云盤、京東電子書和京東音樂，還有京東金融，讓用戶隨時隨地享受到京東的服務和體驗。”
不是“利潤中心”成共識
對于這一新興業務，電器零售巨頭們都沒有寄望它短期內盈利，更多著眼于移動互聯網時代的布局。
“國美虛擬運營商業務近期、中期和遠期規劃正在制訂中?！眲⒄\明說，目前環境充滿變化，基礎運營商發生很大變化，一是推4G，二是營業稅改增值稅，主動進行價格上的變化。另外，從現在到2015年，屬于工信部的通信轉售業務試點期，“國美會積極探索細分市場?！碧摂M運營商與運營商是很好的合作伙伴，但有的運營商的合作手段、態度不明朗，所以現在就定下業務發展的收入、利潤目標不現實。
孫為民也認為，短期內虛擬運營商業務對蘇寧收入影響不大。過去，蘇寧已經與運營商有合作，但都是短期合作，比如放一個手機號，收放號費用；后來發展到，用戶使用1~2年的資費，運營商給蘇寧一定傭金。虛擬運營商業務啟動后，蘇寧與用戶之間，蘇寧與運營商之間將變為長期合作，蘇寧可以開發長期應用。由于之前有業務合作基礎，而創新性增值服務的開發需要時間，所以短期內對收入影響很大“不太現實”。
孫為民透露，蘇寧將提供從智能家居、電子圖書、視頻內容等從硬件到內容的一攬子解決方案；同時也會與APP（應用軟件）企業合作，共同開發新的增值服務，由虛擬運營商與開發商來分成。比如，用戶買2G流量，送某份報紙的電子版，蘇寧與開發商一起分享收益。
“國美已經有一些商區計劃，通訊產品是很強的紐帶，有很多文章可以做，充滿誘惑和空間。”劉誠明說，國美門店所在商圈人氣都較旺，通過國美手機的支付功能，可與周邊商戶互動，如，老年人點餐、年輕人買電影票等。
閆小波坦承，“京東通信在京東內部不是作為一個利潤中心，我們更多的是服務京東會員，讓京東會員更好地享受在京東平臺上的購物、金融、物流等體驗。所以，盈利并不是京東通信的目標和需求”。
手機支付目前最大的障礙是安全問題。閆小波透露，京東通信可以把安全認證內制放到SIM卡里面，“這張卡就是移動的U盾，未來移動的支付能力，會獲得比其他企業，甚至基礎運營商更強的優勢。”
孫為民認為，中國已經有10億手機用戶，雖然每年有1000多萬新生人口，也有相應的手機新增用戶，但這個增量對總量來說微乎其微。所以，如何讓龐大的基數用戶群提高信息消費成為關鍵，國家之所以一下子發放多張虛擬運營商牌照用意也在此。對拿到牌照的商家來說，今后要做的就是開發用戶需求，讓他們增加流量消費，并與開發商、運營商分享收益。
